Iti doresti sa fii promovat? 3 lucruri pe care trebuie neaparat sa le afli – Revista Cariere, 25 mai 2011

Vi s-a intamplat vreodata sa va opriti derutati in fata rafturilor unui supermarket din strainatate, ametiti de atatea culori si nume necunoscute? Si, tot atunci, s-a intamplat sa zariti un brand familiar si sa il alegeti fara ezitare, cu un oftat de usurare?
Daca ati trecut printr-o astfel de intamplare, atunci ati trait pe pielea voastra un principiu psihologic extrem de interesant – principiul familiaritatii. Conform acestui principiu, oamenii tind sa prefere lucrurile, ideile, si, poate cel mai important, persoanele familiare.

Principiul familiaritatii

Principiul familiaritatii ne influenteaza vietile intr-un mod neasteptat, de la lucruri aparent marunte, cum ar fi deciziile de cumparare (aproape sigur vom alege un brand familiar in defavoarea unuia de care n-am auzit niciodata), pana la modul in care socializam (de cate ori nu vi s-a intamplat ca, invitati la o petrecere sau un eveniment, sa cautati din priviri chipuri familiare pentru a incepe o conversatie?) si, nu in ultimul rand, acest principiu influenteaza modul in care ne alegem prietenii sau colegii de serviciu. Oamenii pe care ii vedem mai des tind sa ne placa mai mult, iar asta are consecinte si la locul de munca.
Conform unor studii, angajatii care lucreaza la distanta de managerul lor sunt promovati mai rar decat colegii lor care lucreaza in acelasi birou. De ce oare? Raspunsul sta tot in „principiul familiaritatii”. Un angajat pe care managerul il vede in fiecare zi are mai multe ocazii sa interactioneze cu seful sau, ajunge sa construiasca o relatie mai stransa si, in ultima instanta, nu e poate de mirare ca are ceva mai multe sanse cand vine momentul pentru promovare.

Modul subtil in care mecanismele cognitive ne influenteaza deciziile nu se opreste insa aici.

Vechiul proverb „cin’ se-aseamana se-aduna” are in fapt un fundament stiintific. Ati simtit vreodata ca „sunteti pe acceeasi lungime de unda” cu o persoana pe care abia ati cunoscut-o, iar comunicarea vine de la sine? Si daca da, de unde venea acel sentiment? Nu cumva pentru ca tocmai constataseti ca aveti ceva in comun?
Daca raspunsul este „da” si la aceasta intrebare, atunci inseamna ca ati experimentat un alt principiu fascinant – principiul similaritatii.

Principiul similaritatii

Principiul similaritatii ne face sa avem mai multa incredere in oamenii care se aseamana cu noi, care gandesc la fel, au valori comune sau interese similare. Nu e nevoie de mult pentru a declansa acest principiu in interactiunile dintre oameni. Uneori e suficient sa constatam ca avem, si unul si celalalt, copii, sau ne plac animalele, sau amandurora ne plac excursiile pe munte, pentru ca restul conversatiei sa mearga de la sine.
Unul din exercitiile mele favorite la inceputul cursurilor este sa ii rog pe participanti sa isi gaseasca puncte comune. De fiecare data este un exercitiu amuzant, din care toata lumea iese zambind, iar atmosfera in sala de curs devine rapid mult mai relaxata. De ce? Pentru ca, se pare, tuturor ne place sa descoperim punti intre noi si cei din jur.
In business, „principiul similaritatii” joaca un rol extrem de important. Tindem sa lucram mai bine cu oameni care ne seamana. Managerii tind sa recruteze „dupa chipul si asemanarea lor”. Mai mult, tind sa promoveze dupa acelasi principiu.

Care este riscul atunci cand „principiul similaritatii” ne influenteaza fara a fi constienti de asta?

Prea multi manageri se inconjoara de oameni care gandesc la fel ca ei, iar asta poate dauna creativitatii unei echipe. Uneori dezacordul venit din viziuni diferite e benefic inovatiei. In acelasi timp, atunci cand e vorba de promovare, este posibil sa trecem cu vederea un om exceptional, doar pentru ca e diferit. Iar asta ar putea fi o mare pierdere.

Iar daca vi se pare ca „principiul familiaritatii” si „principiul similaritatii” nu pun suficienta presiune pe bietul nostru creier aflat mereu in cautarea celei mai intelepte decizii, atunci poate ca e bine sa aflati si de un al treilea principiu care influenteaza semnificativ modul cum gandim despre ceilalti.

Principiul lui Matei

Acest principiu si-a primit numele dupa celebrul pasaj din Biblie conform caruia „cei bogati vor fi mai bogati, iar cei saraci vor fi mai saraci”. Cu alte cuvinte, se pare ca oamenii tind sa ii favorizeze pe cei care au deja anumite atuuri in favoarea lor.
O celebra revista stiintifica va accepta mult mai usor un articol al unui cercetator deja cunoscut in favoarea unui novice, companiile vor prefera un angajat cu ceva experienta in favoarea unuia aflat la primul job, frumusetea fizica a fost de mult dovedita a fi un atu in angajare sau promovare, la fel cum un candidat punctual si imbracat adecvat va avea ceva mai multe sanse la interviu in fata unuia care a intarziat cateva minute si a mai facut si o mica eroare de „dress code”.
Principiul lui Matei ne urmareste in fiecare zi, pana si in momente aparent banale, ca atunci cand mergem la restaurant – de cate ori nu vi s-a intamplat ca, avand de ales intre doua terase, una pe jumatate plina si una goala, s-o preferati pe cea unde deja erau asezati clienti?
Acest principiu „joaca” extrem de puternic in organizatii – un angajat indetificat ca HiPo (high potential) primeste, odata cu acest statut, o multime de sanse in favoarea sa. Cineva care a primit eticheta „nevoie de dezvoltare” va trebui sa munceasca probabil mult mai mult pentru a-si demonstra valoarea si a arata ca acel calificativ a fost doar un accident.

Acum, cand stim ca exista niste principii psihologice care ne influenteaza deciziile si perceptia asupra celorlalti, ce facem mai departe? Putem scapa de ele? Putem fi vreodata perfect obiectivi?

Raspunsul nu este „da” sau „nu”, ci mult mai nuantat. Astfel de mecanisme sunt parte din noi, din ceea ce ne defineste ca oameni. Daca am deveni vreodata perfect rationali, atunci ne-am transforma in niste roboti, si nu cred ca cineva isi doreste asta.
Totusi, de ce e important sa fim constienti de ele? Pentru ca putem invata cateva lectii importante care ne pot ajuta sa luam decizii mai informate si sa relationam cu ceilalti mai eficient. Iata 3 dintre ele.

Ce putem invata de aici?

Lectia nr. 1
Daca iti doresti sa fii promovat, mai ales atunci cand nu lucrezi in acelasi loc cu managerul tau in fiecare zi, ar fi poate intelept sa iti creezi in mod constient mai multe ocazii de interactiune cu el/ea. Nu te astepta ca managerul sa fie la curent cu toate progresele sau realizarile tale, asa cum s-ar intampla daca ati lucra in acelasi birou. Ar putea fi nevoie sa fii un ceva mai proactiv, impartasind din proprie initiativa ceea ce crezi ca ar fi important de stiut despre munca si progresele tale.
Iar daca esti manager, nu uita nici o clipa ca „principiul familiaritatii” te pandeste la fiecare pas. Fa un efort sa te apropii de oamenii pe care nu ii vezi in fiecare zi. Viziteaza-i, vorbeste cu ei, insista un pic mai mult si ai ceva mai multa rabdare sa afli ce fac, ce gandesc, ce ii framanta si ce ii bucura.

Lectia nr. 2
Vei reusi sa construiesti relatii mai trainince cu managerul si colegii daca inveti sa cauti punctele comune, in locul celor de divergenta. „Principiul similaritatii” te poate ajuta sa rezolvi conflicte, sa gasesti acea punte comuna sau cale de compromis. Tot el poate fi extrem de util in a „sparge gheata” la inceputul unei intalniri de vanzari sau atunci cand esti la inceput intr-un job nou si incerci sa iti cunosti colegii – afla ce aveti in comun, si construieste de acolo.
Acest principiu ascunde o lectia importanta si pentru manageri – nu uitati ca mereu veti fi tentati sa preferati oamenii care va seamana. Invatati sa ii apreciati si pe cei care sunt extrem de diferiti de voi. Din aceasta „ciocnire” de idei si puncte de vedere pot rezulta adevarate comori de creativitate si inovatie.

Lectia nr. 3
Principiul lui Matei ne poate determina sa judecam pripit oamenii, in functie de „eticheta” pe care le-am pus-o. Am putea incerca sa „sapam” ceva mai adanc in relatia cu ceilalti, sa ii etichetam mai putin si sa facem un efort onest de a-i cunoaste mai bine. Astfel, am putea descoperi surprize placute in locuri neasteptate.
Pentru un manager, „principiul lui Matei” poate insemna tentatia de a acorda mai multe sanse celor care au deja „bile albe” in favoarea lor, declansand astfel o „profetie autoimplinita”. Sigur ca este important sa investim energie si timp in talente, iar timpul unui manager este limitat, insa nu ar trebui sa uitam ca oamenii tind sa dea tot ce au mai bun cand simt ca sunt apreciati, iar managerul lor le acorda incredere. Incercati sa faceti „principiul lui Matei” sa lucreze in favoarea voastra, si nu ii uitati pe cei 80% care isi fac treaba cu biro in fiecare zi, chiar daca nu au primit eticheta „HiPo”.

Descriind aceste 3 principii de gandire si perceptie (care fac parte dintr-o lista mult mai lunga de „filtre cognitive” pe care stiinta le-a adus la lumina) nu mi-am propus nimic altceva decat sa va ofer o tema de gandire, asa cum imi doresc la fiecare articol. Sunt sigura ca exista si alte lectii valoroase pe care le veti descoperi, in afara celor sugerate de mine. Si, ca de fiecare data, m-as bucura sa aflu gandurile si ideile voastre in sectiunea „comentarii”.

Leave a Comment

Your email address will not be published. Required fields are marked *